Der eine Punkt, der erfolgreiche Websites von dem Rest unterscheidet

Warum haben manche Websites Erfolg im Internet und andere nicht? Ihr Wettbewerber erreicht die Zielgruppe messbar erfolgreicher als Sie, aber Sie wissen nicht genau, was er eigentlich anders macht? In diesem Artikel blicken wir auf einen häufig vernachlässigten Faktor, der bei einem Website-Projekt den Unterschied macht zwischen Erfolg und Frust.

Was ist Erfolg im Internet?

Wenn wir uns ansehen, weshalb manche Websites im Internet deutlich erfolgreicher sind als andere, müssen wir zunächst überlegen, was Erfolg eigentlich bedeutet. Hier tappen viele bereits in die erste Denk-Falle.

Erfolg im Internet hat nur bedingt mit Ihrer Reichweite zu tun, also damit, wie viele Menschen Ihr Angebot wahrnehmen. Erfolg haben Sie, wenn Ihr Angebot von möglichst vielen Menschen angenommen wird.

Dieser Unterschied erscheint gering, ist aber in der Praxis von größter Relevanz. Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein kleines Ladengeschäft und würden individuelle Kleidung anbieten. Nun stellen Sie fest: Es gibt sechs Gruppen von Menschen:

1. Diejenigen, die überhaupt nicht wissen, dass es Sie und Ihren Laden gibt.
2. Diejenigen, die Ihren Laden kennen, aber kein Interesse daran haben.
3. Diejenigen, die Ihren Laden kennen, Interesse daran haben, aber vor dem Schaufenster stehen bleiben.
4. Diejenigen, die Ihren Laden kennen, Interesse daran haben, ihn betreten, sich umschauen und vielleicht sogar die Kleidung anzuprobieren.
5. Diejenigen, die bei Ihnen eingekauft haben.
6. Und Stammkunden, die bei Ihnen eingekauft haben und immer wieder kommen.

Welche dieser Gruppen machen Ihren Erfolg aus?

Hier verhält es sich wie mit einem Trichter. Nach unten hin wird die Auswahl immer kleiner. Und die Menge an Wasser, die durch den Trichter fließt, wird nicht bestimmt von seiner Breite oben, sondern von seinem Durchmesser unten.

Oder anders formuliert: Erfolg wird Ihr Laden nur dann haben, wenn Sie in der Lage sind, möglichst viele Kunden zu gewinnen - und zu halten. Die Menge der Interessenten ist dafür allenfalls indirekt von Bedeutung.

Erfolg mit einer Website haben Sie nicht allein dadurch, dass Sie viele potenzielle Kunden erreichen. Erfolg haben Sie, wenn Sie die Anzahl Ihrer tatsächlichen Kunden dauerhaft erhöhen können.

Was Interessenten von Kunden unterscheidet

Ist uns der Unterschied zwischen Interessenten und Kunden klar, ist die nächste logische Frage: Was unterscheidet Interessenten von Kunden? Wie wird jemand zum Interessent und wie werden Interessenten zu Kunden?

Zur Veranschaulichung denken Sie erneut über unser Kleidungs-Beispiel nach. Was könnte Sie dazu bringen, sich ein Schaufenster eines Bekleidungs-Ladens zu betrachten, ihn vielleicht gar zu betreten oder die Kleidung anzuprobieren?

Die Gründe dafür können sehr vielfältig und individuell sein:

• Der Laden erscheint Ihnen sympathisch
• Sie warten auf jemanden und haben Zeit totzuschlagen
• Sie sind von Natur aus neugierig
• Sie mögen die farbenfrohe Dekoration im Schaufenster
• Die Kleidung erinnert Sie an Ihre Großmutter, die Sie sehr mochten
• Ein Freund hat von dem Laden geschwärmt
• ...

Sind das aber die Gründe, die Sie letztendlich zum Kauf bewegen? Vielleicht. Aber es gibt eine Sache, die dafür sorgt, dass Sie am Ende tatsächlich zugreifen: Die Kleidung erfüllt ein Bedürfnis, das Sie haben - zu einem Preis, den Sie dafür vertretbar finden.

Blicken wir auf den Kauf aus der Sichtweise der dahinterliegenden Bedürfnisse, kann sich z.B. folgendes Bild ergeben:

• Sie haben ein Bedürfnis nach dem guten Gefühl, etwas für Ihre Umgebung getan zu haben. Hier kaufen Sie Kleidung, weil es Ihnen Freude macht, einen sympathischen Laden zu unterstützen.
• Oder Sie haben ein Bedürfnis nach regionaler und individueller Mode - und die kreative Kleidung passt genau zu diesem Bedürfnis.
• Oder Sie haben das Bedürfnis, jemandem ein individuelles Geschenk zu bereiten - und Sie vermuten, dass die Kleidung dem Beschenkten eine Freude macht, weil sie auch bei ihm / ihr ein Bedürfnis erfüllt.

Eine bedürfnisorientierte Website

Das ist in der Theorie recht einfach, in der Praxis aber eine Kunst, die nur wenige beherrschen. Zu groß ist der Drang, sich selber darzustellen, zu verlockend die scheinbare Bestätigung durch immer großere Reichweiten - und zu oberflächlich die Kenntnis der wirklichen Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe.

Wissen Sie, wer genau Ihre Zielgruppe ist? Können Sie deren Interessen, Hoffnungen, Wünsche und Sorgen genau benennen? Wie leben Ihre Kunden? Mit welchen Produkten umgeben sie sich? Welche politischen oder weltanschaulichen Überzeugung treiben sie an? Hier ist Detektivarbeit gefordert. Sind es eher Männer oder eher Frauen, die bei Ihnen einkaufen? Gibt es altersmäßige Schwerpunkte? Warum sind Sie bei Ihrem bisherigen Kundenkreis erfolgreich - und welche Bedürfnisse stecken hinter diesem Erfolg?

Je genauer Sie auf diese und ähnliche Fragen antworten können, umso genauer wird es Ihnen gelingen, Ihr Angebot konsequent auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe auszurichten - also den den Durchmesser des Trichters unten zu verbreitern. Denn am Ende kommt es für Ihren Erfolg im Internet nicht darauf an, was oben reinkommt, sondern darauf, was unten dabei herauskommt.